Le percezioni sono le vere decisioni.

Al giorno d’oggi, chi ha intenzione di acquistare casa è diventato molto esigente. Escludendo alcune piccole nicchie, i tempi in cui si vendeva “sulla carta da formaggio” sono un lontano ricordo. Anche se in leggero aumento, noto che sono ancora in pochi ad utilizzare una presentazione dell’immobile che lavori sulle percezioni, ossia che faccia scaturire nel cliente emozioni positive. In pratica, che gli facciano dire: “wow, questa è la casa che cercavo”. I rendering possono aiutarti molto in questo.

Sommario:

• Come decidiamo.
• Il cervello è pigro.
• Quali sono le percezioni.
• Perché devi lavorare sulle percezioni.
• È un treno che passa una volta sola.

Come decidiamo.

Quando dobbiamo decidere di acquistare, entrano in campo le percezioni. Spesso per dare l’idea del concetto faccio un esempio in contrapposizione al limite:

Esempio 1:vedi delle foto di un appartamento non proprio pulito, trascurato nell’arredamento, abbandonato al suo destino (magari con le ragnatele sugli angoli!) fino a che qualcuno forse decida di prenderlo.Le percezioni sono le vere decisioniEsempio 1:vedi delle foto di un appartamento non pLe percezioni sono le vere decisioniroprio pulito, trascurato nell’arredamento, abbandonato al suo destino (magari con le ragnatele sugli angoli!) fino a che qualcuno forse decida di prenderlo.

Esempio 2: vedi delle foto di un appartamento con l’arredamento curato, anche nei dettagli, luminoso e che trasmette il senso di una casa degna di essere vissuta. Trasmette emozioni positive. L’effetto “Wow”.

Quale scegli? Direi decisamente l’esempio 2.

Il cervello è pigro, I primi secondi sono decisivi.

La decisione è maturata dal fatto che Il cervello è pigro e ha imparato con l’esperienza a decidere velocemente, pescando dalle nostre esperienze vissute. Bastano pochi secondi per definire la parte più importante della decisione da prendere.

Quei benedetti primi secondi sono quello in cui ti giochi tutto. Devi cercare di far scattare valori positivi, devi emozionare. Se riesci nell’intento, gli hai fatto fare il primo passo verso la tua trattativa, anziché quella dei tuoi concorrenti.

Quali sono le percezioni.

Se vuoi avere successo nella venditLe percezioni sono le vere decisionia è quindi fondamentale che lavori sulle percezioni che avranno i tuoi potenziali clienti. Le percezioni si semplificare in due categorie:

• Razionali, ossia quelli che rappresentano una risposta ai bisogni effettivi e pratici, in pratica la casa risponde alle loro esigenze: 2 camere, soggiorno, garage coperto, zona, ecc.
• Emozionali, cioè i sentimenti che nascono vedendo l’immobile. E’ qui che scatta “l’amore a prima vista”, che può addirittura fargli spendere molto di più di quel che pensava, ma si sa: il primo amore non si scorda mai!

Prova a pensare quando devi acquistare l’auto. Quante volte la marca, l’ultimo modello o l’estetica hanno preso il sopravvento sulle caratteristiche prefissate. Per non parlare degli accessori, quante volte nella vita hai acquistato il modello base? Presumo mai.

Ho preso come esempio l’auto perché è un must per noi italiani. Ma vale anche per la casa, eccome. Succede spesso che chi ha intenzione di acquistare un bicamere scelga un tricamere o un bicamere più ampio, molto raramente regredisce al mini per questioni di prezzo.

Perché devi lavorare sulle percezioni.

Per il semplice motivo che ti aiuteranno a vendere, il loro è un peso determinante nella decisione finale. Hanno una valenza maggiore soprattutto in due casi:

una presentazione dell’immobile che lavori sulle percezioni, ossia che faccia scattare nel cliente emozioni positive. In pratica, che gli facciano dire: “wow, questa è la casa che cercavo”. I rendering possono aiutarti molto in questo.Quando devi vendere sulla carta, perché il cantiere è in partenza o in corso;

Nelle ristrutturazioni, un settore che sta prendendo sempre più piede Oggi c’è una forte tendenza nel recuperare e riammodernare edifici vetusti in centro città, sono in forte aumento anche le operazioni di flipping immobiliare.

Avere dei rendering di esterni ed interni che rappresentino bene quello che hai da vendere può fare la differenza.  L’importante è che siano immagini progettate per la vendita e quindi facciano scattare emozioni positive. Hanno parecchi vantaggi:

• Metti da subito l’appartamento in vendita, mostrando direttamente come sarà.

La prima impressione è quella che conta, quindi meglio dargliela di prim’ordine.

• Risparmio di tempo: mostrandogli le immagini comodamente in ufficio o via web, eviterai visite che potrebbero rivelarsi anche controproducenti visto lo stato vetusto dei locali. E’ sempre meglio che si facciano una buona prima impressione, spiana la strada.
• Vendere prima della concorrenza: hai maggiori probabilità di venderlo prima dei tuoi competitor.
• Risparmio di denaro: meno costoso rispetto ad servizio di home staging tradizionale e anche molto più pratico e veloce. Inoltre puoi farlo prima.
• Scatta il passaparola: se lo vendi prima e meglio, sarà più soddisfatto anche chi lo acquista. Scatta quindi il suo passaparola.
• Rappresentano la tua professionalità: immagina il tuo sito o foto sui portali con delle foto di appartamenti vetusti, o invece con immagini di come saranno una volta sistemati e in ordine. Questo significa maggior valore percepito nei tuoi confronti.

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È un treno che passa una volta sola.

La presentazione del tuo immobile se è appetibile ferma su di sè l’attenzione di chi sta cercando casa. In caso contrario, passano avanti e cercano dalla concorrenza. Quindi conviene presentarsi nel miglior modo possibile, i rendering sono uno degli strumenti ideali per questo.

Del resto, decidiamo in base a quello che percepiamo.

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